تکنیک متقاعدسازی: پای خود را لای درِ فروش بگذارید!

آیا تا به حال برایتان پیش آمده که با درخواست کوچک فردی موافقت کنید و کمی بعد، در حالی به خود بیایید که یک خواستۀ بزرگ‌تر از طرف همان فرد را هم قبول کرده‌اید؟ اگر پاسختان به این سوال مثبت است، باید به شما تبریک بگویم: شما یک قربانی رسمی برای تکنیک پا لای در (foot in the door) به حساب می‌آیید و تاثیر بالای این تکنیک را به چشم خود مشاهده کرده‌اید. اما آیا خودتان هم از این تکنیک برای فروش بیشتر استفاده می‌کنید؟ اگر نه، لازم است بدانید که این تکنیک ساده می‌تواند در بازاریابی آنلاین (و البته آفلاین) شما تاثیر بسزایی داشته باشد. در این مطلب قصد داریم کمی بیشتر در مورد این تکنیک صحبت کنیم، تحقیقات انجام شده در مورد آن را بررسی نماییم، دلایلِ تاثیر بالای آن را بشناسیم و روش‌هایی را مطرح کنیم که بوسیله آنها می‌توانید این تکنیک را در بازاریابی دیجیتال خود به کار گیرید.

تکنیک فروش "پا لای در" دقیقاً چیست؟

پا لای در یک تکنیکِ متقاعدسازی است که در آن شما قبل از آنکه خواستۀ اصلی (و بزرگ) خود را مطرح کنید، ابتدا یک خواستۀ کوچک‌تر را مطرح می‌کنید و بعد از گرفتن تائید، به سراغ خواستۀ اصلی خود می‌روید. نام این تکنیک نیز به خوبی مفهوم آن را به ما منتقل می‌کند. وقتی شما پای خود را لای در بگذارید (که یعنی مشتری خود را در مسیر مورد نظر مقداری پیش ببرید)، شانس اینکه درِ فروش به طور کامل برایتان باز شود و مشتری به پیشنهاد بزرگ شما فکر بکند، بیشتر خواهد بود. شما را نمی‌دانم، اما من از تصویری که این تکنیک بازاریابی القا می‌کند، واقعاً لذت می‌برم.

بسیاری از ما در روز با فروشنده‌های مسر و جدی روبرو هستیم که می‌خواهند به هر طریقی که شده ما را به خرید مجبور کنند (و همانطور که در مطلب خود دربارۀ حق انتخاب مشتری گفتیم، اینکار فقط به ضررشان است). اما در تکنیک پا لای در، فشار بسیار کمی از طرف شما بر روی مشتری وارد می‌شود. یعنی فقط یک درخواست کوچک از او می‌کنید. و این خود اوست که فشار اصلی را به خود وارد می‌کند. چرا که با درخواست کوچک شما موافقت کرده است و اکنون تصویری از خود را شکل داده است که شکستن آن برایش چندان کار راحتی نیست.