چطوری سوالات هوشمندانه طراحی کنید؟

گویند روزی فروشنده ای به مدیر خود گفت که من می تونم مشتری ها رو تا آب برسونم ولی نمی تونم کاری کنم آنها ازش بچشن؛ مدیرش در پاسخ گفت: نیاز به این کار نیست. فقط کاری کن آن ها بفهمند که تشنه اند. این در واقع حکایت فروش سازمانی است. به عنوان یک فروشنده باید به ابزارها و تکنیک هایی مجهز باشید که به شما کمک کند تا خریدار را از نیازش آگاه کنید. مهارت سوال پرسیدن یکی از همین ابزارهاست. این مهارت به آن ها به فروشنده کمک می کند تا کنترل جلسه را به عهده داشته باشد و ثانیا باعث می شود که از پرحرفی فروشنده جلوگیری کند و باعث شود که خریدار صحبت کند و با این کار نیاز خریدار آشکار شود. در واقع به عنوان یک فروشنده شما باید کاری کنید که خریدار به نیازش به صورت صریح اقرار کند تا بتوانید محصول خود را به او بفروشید.

 

سوالی که اکنون مطرح است، اینه که چی باید بپرسیم؟ چه نوع سوالاتی باید از خریدار بپرسیم. در زیر به نکاتی اشاره می کنم  که خیلی می توانند به شما کمک کنند و باعث افزایش شانس موفقیت شما در جلسات فروش شوند.

نکته اول: سوالات مبتنی برمشکل فرضی

این سوالات باید مربطو به موقعیتی باشند که در صورت استفاده از محصول شما رخ دهند. در واقع شما باید سوالاتی طرح کنید که جواب آن ها نشان دهد اگر از این محصول یا خدمت استفاده نگردد، سازمان دچار چه مشکلاتی می شود. برای مثال :

سوال نادرست: آیا از تبلیغات تون راضی هستید؟

سوال درست: اگر پروموشن ها به تعداد کافی تماس اولیه ایجاد نکرده باشند، شما چه می کنید؟

در واقع این تیپ سوالات باعث می شود که مشتری به ضرری اشاره کند که مشتری در صورت عدم استفاده متحمل می شود و شما می توانید از بیان آن ضرر به عنوان یک ارزش استفاده کنید و مشتری را متقاعد نمایید. برخی از این تیپ سوالات به صورت زیر شروع می شوند:

• چه اتفاقی می افتد وقتی که …..

• شما چطور اوضاع را کنترل می کنید وقتی که …..

• چه کاری انجام می دهید وقتی که …..

• درباره موقعی به من بگید که ….

• چه کابردهایی هستند ….

• چه تاثیری داره …..   وقتی که …..                                                                                                                                                                                                           

نکته دوم: استفاده واژگان تشویقی برای صحبت کردن

به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید کاری کنید که خریدار زیاد صحبت کند تا شما بتوانید نیازهای آشکار او را شناسایی و بهش نشان بدهید. برای این منظور خریدار باید صحبت کند. هنگامی که سوالی می پرسید و خریدار خیلی خلاصه جواب می دهد با استفاده از واژگان زیر او را تشویق کنید تا به صحبت ادامه دهد:

• لطفا بیشتر بگید

• میشه توضیح بدین

• خیلی دوست دارم بیشتر بدونم، لطفا ادامه بدین

• چه جالب، لطفا بیشتر برام بگین

• با اصطلاحاتی این چنینی، به راحتی خریدار تشویق به صحبت می شود و کار شما راحت می گردد.

با رعایت همین دو نکته می توانید کیفیت جلسات فروش خود را افزایش دهید و در نتیجه بیشتر بفروشید.