جملات بزرگان

چطوری سوالات هوشمندانه طراحی کنید؟

گویند روزی فروشنده ای به مدیر خود گفت که من می تونم مشتری ها رو تا آب برسونم ولی نمی تونم کاری کنم آنها ازش بچشن؛ مدیرش در پاسخ گفت: نیاز به این کار نیست. فقط کاری کن آن ها بفهمند که تشنه اند. این در واقع حکایت فروش سازمانی است. به عنوان یک فروشنده باید به ابزارها و تکنیک هایی مجهز باشید که به شما کمک کند تا خریدار را از نیازش آگاه کنید. مهارت سوال پرسیدن یکی از همین ابزارهاست. این مهارت به آن ها به فروشنده کمک می کند تا کنترل جلسه را به عهده داشته باشد و ثانیا باعث می شود که از پرحرفی فروشنده جلوگیری کند و باعث شود که خریدار صحبت کند و با این کار نیاز خریدار آشکار شود. در واقع به عنوان یک فروشنده شما باید کاری کنید که خریدار به نیازش به صورت صریح اقرار کند تا بتوانید محصول خود را به او بفروشید.

 

سوالی که اکنون مطرح است، اینه که چی باید بپرسیم؟ چه نوع سوالاتی باید از خریدار بپرسیم. در زیر به نکاتی اشاره می کنم  که خیلی می توانند به شما کمک کنند و باعث افزایش شانس موفقیت شما در جلسات فروش شوند.

نکته اول: سوالات مبتنی برمشکل فرضی

این سوالات باید مربطو به موقعیتی باشند که در صورت استفاده از محصول شما رخ دهند. در واقع شما باید سوالاتی طرح کنید که جواب آن ها نشان دهد اگر از این محصول یا خدمت استفاده نگردد، سازمان دچار چه مشکلاتی می شود. برای مثال :

سوال نادرست: آیا از تبلیغات تون راضی هستید؟

سوال درست: اگر پروموشن ها به تعداد کافی تماس اولیه ایجاد نکرده باشند، شما چه می کنید؟

در واقع این تیپ سوالات باعث می شود که مشتری به ضرری اشاره کند که مشتری در صورت عدم استفاده متحمل می شود و شما می توانید از بیان آن ضرر به عنوان یک ارزش استفاده کنید و مشتری را متقاعد نمایید. برخی از این تیپ سوالات به صورت زیر شروع می شوند:

• چه اتفاقی می افتد وقتی که …..

• شما چطور اوضاع را کنترل می کنید وقتی که …..

• چه کاری انجام می دهید وقتی که …..

• درباره موقعی به من بگید که ….

• چه کابردهایی هستند ….

• چه تاثیری داره …..   وقتی که …..                                                                                                                                                                                                           

نکته دوم: استفاده واژگان تشویقی برای صحبت کردن

به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید کاری کنید که خریدار زیاد صحبت کند تا شما بتوانید نیازهای آشکار او را شناسایی و بهش نشان بدهید. برای این منظور خریدار باید صحبت کند. هنگامی که سوالی می پرسید و خریدار خیلی خلاصه جواب می دهد با استفاده از واژگان زیر او را تشویق کنید تا به صحبت ادامه دهد:

• لطفا بیشتر بگید

• میشه توضیح بدین

• خیلی دوست دارم بیشتر بدونم، لطفا ادامه بدین

• چه جالب، لطفا بیشتر برام بگین

• با اصطلاحاتی این چنینی، به راحتی خریدار تشویق به صحبت می شود و کار شما راحت می گردد.

با رعایت همین دو نکته می توانید کیفیت جلسات فروش خود را افزایش دهید و در نتیجه بیشتر بفروشید.

مسئله

مایکل، راننده اتوبوس شهری، مثل همیشه اول صبح اتوبوسش را روشن کرد و در مسیر همیشگی شروع به کار کرد. در چند ایستگاه اول همه چیز مثل معمول بود و تعدادی مسافر پیاده می شدند و چند نفر هم سوار می شدند. در ایستگاه بعدی، یک مرد با هیکل بزرگ، قیافه ای خشن و رفتاری عجیب سوار شد..

او در حالی که به مایکل زل زده بود گفت: «تام هیکل پولی نمی ده!» و رفت و نشست.

مایکل که تقریباً ریز جثه بود و اساساً آدم ملایمی بود چیزی نگفت اما راضی هم نبود. روز بعد هم دوباره همین اتفاق افتاد و مرد هیکلی سوار شد و با گفتن همان جمله، رفت و روی صندلی نشست و روز بعد و روز بعد...

این اتفاق که به کابوسی برای مایکل تبدیل شده بود خیلی او را آزار می داد. بعد از مدتی مایکل دیگر نمی تواست این موضوع را تحمل کند و باید با او برخورد می کرد. اما چطوری از پس آن هیکل بر می آمد؟ بنابراین در چند کلاس بدنسازی، کاراته و جودو و ... ثبت نام کرد. در پایان تابستان، مایکل به اندازه کافی آماده شده بود و اعتماد به نفس لازم را هم پیدا کرده بود.

بنابراین روز بعدی که مرد هیکلی سوار اتوبوس شد و گفت: «تام هیکل پولی نمی ده!»

مایکل ایستاد، به او زل زد و فریاد زد: «برای چی؟»

مرد هیکلی با چهره ای متعجب و ترسان گفت: «تام هیکل کارت استفاده رایگان داره.»

پیش از اتخاذ هر اقدام و تلاشی برای حل مسائل، ابتدا مطمئن شوید که آیا اصلاً مسئله ای وجود دارد یا خیر!

تعریف و تشخیص درست مسئله در بازاریابی از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند، اما می­توان گفت که تعریف مساله مهمترین مرحله به شمار می­رود.

جملات بزرگان