جملات بزرگان

چطوری سوالات هوشمندانه طراحی کنید؟

گویند روزی فروشنده ای به مدیر خود گفت که من می تونم مشتری ها رو تا آب برسونم ولی نمی تونم کاری کنم آنها ازش بچشن؛ مدیرش در پاسخ گفت: نیاز به این کار نیست. فقط کاری کن آن ها بفهمند که تشنه اند. این در واقع حکایت فروش سازمانی است. به عنوان یک فروشنده باید به ابزارها و تکنیک هایی مجهز باشید که به شما کمک کند تا خریدار را از نیازش آگاه کنید. مهارت سوال پرسیدن یکی از همین ابزارهاست. این مهارت به آن ها به فروشنده کمک می کند تا کنترل جلسه را به عهده داشته باشد و ثانیا باعث می شود که از پرحرفی فروشنده جلوگیری کند و باعث شود که خریدار صحبت کند و با این کار نیاز خریدار آشکار شود. در واقع به عنوان یک فروشنده شما باید کاری کنید که خریدار به نیازش به صورت صریح اقرار کند تا بتوانید محصول خود را به او بفروشید.

 

سوالی که اکنون مطرح است، اینه که چی باید بپرسیم؟ چه نوع سوالاتی باید از خریدار بپرسیم. در زیر به نکاتی اشاره می کنم  که خیلی می توانند به شما کمک کنند و باعث افزایش شانس موفقیت شما در جلسات فروش شوند.

نکته اول: سوالات مبتنی برمشکل فرضی

این سوالات باید مربطو به موقعیتی باشند که در صورت استفاده از محصول شما رخ دهند. در واقع شما باید سوالاتی طرح کنید که جواب آن ها نشان دهد اگر از این محصول یا خدمت استفاده نگردد، سازمان دچار چه مشکلاتی می شود. برای مثال :

سوال نادرست: آیا از تبلیغات تون راضی هستید؟

سوال درست: اگر پروموشن ها به تعداد کافی تماس اولیه ایجاد نکرده باشند، شما چه می کنید؟

در واقع این تیپ سوالات باعث می شود که مشتری به ضرری اشاره کند که مشتری در صورت عدم استفاده متحمل می شود و شما می توانید از بیان آن ضرر به عنوان یک ارزش استفاده کنید و مشتری را متقاعد نمایید. برخی از این تیپ سوالات به صورت زیر شروع می شوند:

• چه اتفاقی می افتد وقتی که …..

• شما چطور اوضاع را کنترل می کنید وقتی که …..

• چه کاری انجام می دهید وقتی که …..

• درباره موقعی به من بگید که ….

• چه کابردهایی هستند ….

• چه تاثیری داره …..   وقتی که …..                                                                                                                                                                                                           

نکته دوم: استفاده واژگان تشویقی برای صحبت کردن

به عنوان یک فروشنده حرفه ای باید کاری کنید که خریدار زیاد صحبت کند تا شما بتوانید نیازهای آشکار او را شناسایی و بهش نشان بدهید. برای این منظور خریدار باید صحبت کند. هنگامی که سوالی می پرسید و خریدار خیلی خلاصه جواب می دهد با استفاده از واژگان زیر او را تشویق کنید تا به صحبت ادامه دهد:

• لطفا بیشتر بگید

• میشه توضیح بدین

• خیلی دوست دارم بیشتر بدونم، لطفا ادامه بدین

• چه جالب، لطفا بیشتر برام بگین

• با اصطلاحاتی این چنینی، به راحتی خریدار تشویق به صحبت می شود و کار شما راحت می گردد.

با رعایت همین دو نکته می توانید کیفیت جلسات فروش خود را افزایش دهید و در نتیجه بیشتر بفروشید.

مسئله

مایکل، راننده اتوبوس شهری، مثل همیشه اول صبح اتوبوسش را روشن کرد و در مسیر همیشگی شروع به کار کرد. در چند ایستگاه اول همه چیز مثل معمول بود و تعدادی مسافر پیاده می شدند و چند نفر هم سوار می شدند. در ایستگاه بعدی، یک مرد با هیکل بزرگ، قیافه ای خشن و رفتاری عجیب سوار شد..

او در حالی که به مایکل زل زده بود گفت: «تام هیکل پولی نمی ده!» و رفت و نشست.

مایکل که تقریباً ریز جثه بود و اساساً آدم ملایمی بود چیزی نگفت اما راضی هم نبود. روز بعد هم دوباره همین اتفاق افتاد و مرد هیکلی سوار شد و با گفتن همان جمله، رفت و روی صندلی نشست و روز بعد و روز بعد...

این اتفاق که به کابوسی برای مایکل تبدیل شده بود خیلی او را آزار می داد. بعد از مدتی مایکل دیگر نمی تواست این موضوع را تحمل کند و باید با او برخورد می کرد. اما چطوری از پس آن هیکل بر می آمد؟ بنابراین در چند کلاس بدنسازی، کاراته و جودو و ... ثبت نام کرد. در پایان تابستان، مایکل به اندازه کافی آماده شده بود و اعتماد به نفس لازم را هم پیدا کرده بود.

بنابراین روز بعدی که مرد هیکلی سوار اتوبوس شد و گفت: «تام هیکل پولی نمی ده!»

مایکل ایستاد، به او زل زد و فریاد زد: «برای چی؟»

مرد هیکلی با چهره ای متعجب و ترسان گفت: «تام هیکل کارت استفاده رایگان داره.»

پیش از اتخاذ هر اقدام و تلاشی برای حل مسائل، ابتدا مطمئن شوید که آیا اصلاً مسئله ای وجود دارد یا خیر!

تعریف و تشخیص درست مسئله در بازاریابی از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند، اما می­توان گفت که تعریف مساله مهمترین مرحله به شمار می­رود.

جملات بزرگان

قبل از انجام هر کاری اول اطرافیان و مخاطب خودتون رو بشناسیم

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، مایوس و نا امید از خاورمیانه بازگشت.

دوستی از وی پرسید: چرا در کشورهای عربی موفق نشدی؟

وی جواب داد: هنگامی که من به آن جا رسیدم مطمئن بودم که می‌توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی‌دانستم. لذا تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آن‌ها انتقال دهم. بنابراین سه پوستر زیر را طراحی کردم:

- پوستر اول مردی را نشان می داد که خسته و کوفته در بیابان بیهوش افتاده بود.

- پوستر دوم مردی که در حال نوشیدن کوکا کولا بود را نشان می‌داد.

- پوستر سوم مردی بسیار سرحال و شاداب را نشان می‌داد.

پوسترها را به ترتیب در همه جاهایی که در معرض دید بود چسباندم.

دوستش از وی پرسید: آیا این روش به کار آمد؟

جواب داد: متاسفانه من نمی‌دانستم عرب‌ها از راست به چپ می‌خوانند و لذا آن‌ها ابتدا تصویر سوم، سپس دوم و بعد اول را دیدند و فکر کردند که با خوردن کوکاکولا خسته و کوفته در بیابان بیهوش میشوند!

فراموش نکنیم:

قبل از انجام هر کاری اول اطرافیان و مخاطب خودتون رو بشناسیم، چون برای برقراری ارتباط با مردم باید شناخت درستی از خواسته ها، علایق، زبان و … آن‌ها داشته باشیم.

داستان یک فروش موفق

یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از خانه به راه افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در ایالت کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.

مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی کار کرده و در پایان روز با توجه به نتیجه ی کار در مورد استخدام تو تصمیم می گیریم.»

شما می توانید دو اصل را فراموش نکنید؟

اصل اول فروش این است: «همیشه حق با مشتری است.»

و اصل دوم فروش این است: «در مواقعی شک دارید آیا حق با مشتری است یا نه، به اصل اول رجوع کنید!»

در پایان اولین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند تا فروش داشته است. پسر پاسخ داد: «یک فروش.»

مدیر با تعجب گفت: «تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا حداقل ده تا بیست فروش در روز دارند. حالا مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»

پسر گفت: «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»

مدیر تقریباً فریاد کشید: «۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»

پسر گفت: «اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری گرافیت به همراه یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در خلیج پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم.

بعد پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. پس من هم یک بلیزر به او پیشنهاد دادم که او هم خرید.»

مدیر با تعجب پرسید: «او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»

پسر به آرامی گفت: «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم پس آخر هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»

دلیل این موفقیت بی نظیر چه بود؟

احترام به مشتری، حس کمک کردن به مشتری و هم درد بودن با مشتری، اینها همگی می توانند جواب درست باشند.

این سرگذشت نابغه ای به اسم کارل استوارت صاحب بزرگترین هایپرمارکت های دنیاست.

 

جملات بزرگان

فیلیپ کاتلر کیست؟

برای به دست آوردن بهترین نتایج ممکن در دنیای بازاریابی و استفاده درست از استراتژی های آن در بازاریابی دیجیتال هیچ چیز به اندازه بررسی مفاهیم حاضر و مطالعه نوشته های نویسندگان برجسته این حوزه نیست. شکی نیست که فیلیپ کاتلر -Philip Kotler- یکی از برجسته ترین آنهاست که توانسته است عنوان پدر بازاریابی مدرن را از آن خود کند و در طول دوران فعالیت خود درس های مهم زیادی را در اختیار ما قرار داده است. درس هایی که می توان از آنها به عنوان استراتژی های بازاریابی دیجیتال استفاده نمود.

اگر بخواهیم به طور خلاصه به این سوال پاسخ دهیم باید بگوییم که فیلیپ کاتلر یک استاد بزرگ از آمریکای شمالی است که به عنوان خالق رشته بازاریابی در دانشگاه ها و مراکز علمی جهان شناخته می شود. در حال حاضر دانشگاه های فیلیپ کاتلر در سرتاسر جهان در حال دنبال کردن برنامه های بازاریابی خود هستند. این نویسنده مشهور در ایلینویز شیکاگو متولد شده و از سال 1988 تاکنون در دانشگاه Northwestern  به عنوان مدیر بازاریابی بین المللی فعالیت می کند. این دانشگاه یکی از مهم ترین مراکز تحصیلات عالی در زمینه های تجاری در تمام جهان است. 

 

فیلیپ کاتلر تاکنون پنجاه و هفت کتاب تالیف کرده است.

اگر چه بسیاری از ما او را با کتاب مدیریت بازاریابی (که با همکاری کلر، تالیف کرده است) می‌شناسیم.

از جمله کتابهای دیگر او می‌توان از بازاریابی مکان‌ها، بازاریابی اجتماعی، بازاریابی برای صنعت گردشگری، بازاریابی ملت‌ها، جذب سرمایه گذاری، بازاریابی از A تا Z، به دست آوردن بازارهای جهانی و ده خطای نابخشودنی بازاریابی نام برد. همچنین او بیش از صد مقاله در مجلات و روزنامه های برجسته ای همچون  Harvard Business Review ،Solan Management Review ،Business Horizons ،California Management Review ,The Journal of Marketing   چاپ کرده است. فیلیپ کاتلر همچنین تعداد زیادی جوایز بزرگ مانند “جایزه مربی برجسته بازاریابی سال انجمن بازاریابی آمر یکا” و “بازاریاب سال” را توسط هیات بین المللی فروش و بازاریاب  SMEI به دست آورده است. او ضمن دریافت جوایز متعدد آکادمیک، در زمینه مشاوره مدیریت هم تجربه فراوانی دارد.

در میان شرکت‌هایی که از فیلیپ کاتلر مشاوره گرفته‌اند می‌توان به IBM، جنرال الکتریک، Honeywell، مرک (Merck) و بانک آمریکا اشاره کرد.

شاید برایتان جالب باشد که کاتلر در زمینه‌ی مدیریت و بازاریابی تحصیل نکرده است.

او کارشناسی ارشد و دکترای خود را در رشته‌ی اقتصاد به پایان رسانده است (کارشناسی ارشد در دانشگاه شیکاگو و دکترا در دانشگاه MIT).

تعریف بازاریابی از نگاه کاتلر

بازاریابی چیست؟

همانطور که فیلیپ کاتلر در کتاب مدیریت بازاریابی خود توضیح داده است بازاریابی عبارت است از: “یک فرآیند اداری و اجتماعی که از طریق آن افراد و گروه ها، آن چیزی که نیاز داشته و به دنبال آن هستند را به دست می آورند. این اتفاق با ایجاد، پیشنهاد و مبادله محصولات ارزشمند می افتد.

 

چگونه محصولات خود را آنلاین بفروشیم؟

بیشتر از ۶۰ میلیون نفر در ایران آنلاین هستند. با تغییر شرایط و سبک زندگی مردم، بخشی از فروش و خرده‌فروشی هم به فضای آنلاین منتقل شده است.

فروش آنلاین محصول در اینترنت و فروش اینترنتی یکی از روش‌هایی است که می‌توان از طریق آن در کوتاه‌ترین زمان به مشتری محصول و کالا رسید. از طریق اینترنت شما سریع‌تر می‌توانید کالا، محصول و یا خدمات خودتان را به دیگران عرضه کنید.

فروش اینترنتی محصول

خیلی سریع میشه روش‌های فروش اینترنتی محصول رو به این موارد خلاصه کرد:

• راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی
• همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی دیگر
• استفاده از فروشگاه‌سازهای آنلاین
• استفاده از رسانه‌های اجتماعی
• ثبت سفارش و فروش از طریق فرم پرداخت

• استفاده از انجمن‌های اینترنتی

هر کدام از روش‌های فروش آنلاین ویژگی‌های خود را دارند و برای همه مناسب نیستند.

بسیاری می‌پرسند که در اینترنت کجا بفروشیم؟

شما باید ابتدا ویژگی‌های محصول خود را بشناسید و متناسب با آن ویژگی‌ها بستر مناسب برای فروش آنلاین و فروش اینترنتی را پیدا کنید. هدف این مقاله این است که شما را با به صورت کامل با ویژگی‌ها و روش‌های فروش محصول در اینترنت آشنا کند.

 

راه‌های فروش آنلاین محصول

برای فروش محصول در اینترنت راه‌های مختلفی وجود دارد که آنها را در دسته‌بندی‌های زیر لیست کرده‌ایم. همچنین برای درک بهتر عملکرد هر کدام، مزایا و معایب هر روش را هم بعد از معرفی کلی مطرح کرده‌ایم.

فروش آنلاین از طریق وب

راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی

بهترین راه برای فروش آنلاین محصول، راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی است. با راه‌اندازی یک فروشگاه در اینترنت می‌توانید برای محصولات خود یک کانال فروش ثابت داشته باشید. دست شما برای وارد کردن هر نوع محصول و همچنین هر قیمتی باز است.

تنها کافی است مدیریت فروشگاه را به دست بگیرید، دیگر همه بخش‌های آن در اختیار شما است با سیاسیت‌های کاری مخصوص به خود می‌توانید آن را مدیریت کنید.

با اینکه ایجاد یک فروشگاه در اینتنرت بهترین راه است اما ممکن است برای همه ساخت آن آسان نباشد.

شما باید از پس بخش‌های فنی آن نیز بر بیایید. یعنی بتوانید در اینترنت با خرید هاست و دامنه، وب‌سایت خود را راه اندازی کرده و محصولات را درون آن قرار دهید.

در ابتدا شما باید یک هاست و دامنه اینترنتی برای خود ثبت کنید، سپس از طریق سیستم‌های مدیریت محتوا و فروشگاه‌ساز مثل وردپرس و ووکامرس، آن را فروشگاهی کنید. این مراحل اصلا مراحل سخت و پیچیده‌ای نیستند و با یک آموزش ساده می‌توانید آن را یاد بگیرید.

 

همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی

اگر قصد راه‌اندازی کردن فروشگاه اینترنتی اختصاصی خود را ندارید باز هم می‌توانید از طریق اینترنت محصولات خود را به فروش برسانید. همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی بزرگ که امروزه در ایران فعالیت می‌کنند، روش مناسبی برای وارد شدن به حوضه فروش آنلاین است.

شما با ثبت درخواست در فروشگاه‌هایی مانند دیجی‌کالا می‌توانید یک حساب فروشنده دریافت کنید. سپس محصولات خود را به آن اضافه کرده تا توسط فروشگاه مورد بررسی قرار گیرند. در صورتی که خدمات شما مورد تایید قرار گرفت، می‌توانید همکاری خود را شروع کنید. به این سیستم‌ فروشگاه‌ها، بازارچه آنلای یا مارکت پلیس (Market Place) می‌گویند.

فروشگاه‌ ساز‌های آنلاین

همانند سرویس‌دهنده‌های وبلاگ، سایت‌هایی نیز برای پوشش خدمات فروشگاهی تاسیس شده‌اند که در آنها می‌توانید به‌جای یک وبلاگ، یک صفحه فروشگاهی با امکان سفارش‌گیری راه‌اندازی کنید. این مورد به‌دلیل حرفه‌ای کار نکردن سرویس‌دهنده و یا شرایط نامناسب توصیه نمی‌شود و بهتر است خودتان یک فروشگاه راه‌اندازی کنید.

فروشگاه‌ ساز های آنلاین امکان شخصی سازی زیادی ندارند. همچنین برای تک تک بخش‌های ویژه‌ای که بخواهید به سایت اضافه کنید باید هزینه جداگانه پرداخت کنید. با اینکه برخی از این سرویس‌ها امکان راه‌اندازی رایگان را به شما می‌دهند و از روی فروش درصد کم می‌کنند، ولی با این حال گزینه مناسبی برای فروش اینترنتی کالا نیستند.

پیشنهاد می‌شود تنها در صورتی از فروشگاه‌ سازهای آنلاین استفاده کنید که توان، وقت و یا حوصله‌ی راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی برای خودتان را نداشته باشید.

فروش آنلاین از طریق موبایل

استفاده از رسانه‌های اجتماعی

امروزه با افزایش تعداد کاربران رسانه‌های اجتماعی از جمله اینستاگرام در ایران، بسیاری از افراد سعی می‌کنند از این طریق محصولات خود را به‌فروش برسانند.

پیش‌ از فیلتر شدن تلگرام، این پیام‌رسان اجتماعی نیز همانند اینستاگرام کاربران فعال بسیاری داشت و فروشگاه‌ها و یا افراد عادی محصولات خود در قالب کانال‌های فروشگاهی به مردم عرضه می‌کردند. اما فراموش نکنید استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای فروش، در اصل فروش آنلاین محسوب نمی‌شود.

در فرآیند فروش آنلاین باید سفارش به صورت اتوماتیک ثبت و پرداخت آن به صورت آنلاین باشد نه اینکه شما به یک شخص پیام دهید و سپس پول را به حساب آن واریز کنید. پس به شکل واقعی فروش آنلاین صورت نمی‌گیرد اما از آنجایی که در بستر فضای آنلاین است می‌توانیم آن را هم جز فروش اینترنتی به‌حساب بیاوریم!

راه‌های دیگر فروش آنلاین

ثبت سفارش و فروش از طریق فرم‌های پرداخت

بسیاری از تامین کنندگان درگاه‌های واسط پرداخت اینترنتی مانند زرین پال و پِی دات‌آی‌آر، پی‌پینگ و…، از فرم‌های پرداخت پشتیبانی می‌کنند. شما می‌توانید برای یک محصول و یا خدمتی که به‌صورت آنلاین انجام می‌دهید (مانند کار طراحی لوگو، بنر، ترجمه و…) یک فرم پرداخت ایجاد کنید.

در این فرم‌ها به‌جای عنوان می‌توانید نام محصول و خدمت خود را وارد و قیمت را مشخص کنید. این فرم‌های پرداخت که شامل قسمت توضیحات (برای اطلاعات بیشتر) هستند، به صورت یک لینک کوتاه در اختیار شما قرار می‌گیرند و شما می‌توانید آن لینک را به هرکس که قصد دارید کاری برایش انجام دهید یا چیزی به آن بفروشید ارسال کنید. از این طریق مشتری می‌توانید با اطمنیان به درگاه‌های واسط پرداخت، خرید خود را به صورت آنلاین انجام داده و همچنین سفارش را ثبت کند.

در هنگام تکمیل فرم پرداخت می‌توانید عکس هم به فرم اضافه کنید. همچنین کسی که قصد پرداخت و ثبت سفارش دارد را می‌توانید مجبور کنید که اطلاعات تماس مانند موبایل و یا ایمیلش را وارد کند. پس از ثبت پرداخت در صفحه حساب کاربری سایت ارائه دهنده فرم پرداخت، می‌توانید لیست کامل مشتری‌های خود را مشاهده کنید.

استفاده از انجمن‌‌های اینترنتی مرتبط

امروزه تقریبا برای هر حوضه تخصصی، یک انجمن یا همان فروم (Forum) اینترنتی وجود دارد که در آن افرادی که به آن موضوع علاقه‌مند هستند، حضور دارند. شما با پیدا کردن این انجمن‌ها که در حوضه کاری شما فعالیت می‌کنند، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به افراد مرتبط پیشنهاد دهید. همچنین در صورتی که قصد ارسال مشخصات برای پرداخت ندارید می‌‌توایند مشابه مدل معرفی شده قبل، برای خدمات خود، فرم پرداخت ایجاد کرده و سپس آنها را به مشتری‌ها ارسال کنید.

جملات بزرگان